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空中升级 都说对标特斯拉

特斯拉有一种奇特的高科技——空中升级,去年底某一天,它把最新研发的智能驾驶技术自动下载到每一辆早前售出的特斯拉上。一夜之间全球跑在路上的特斯拉全都具备了这一功能。

都说对标特斯拉,让特斯拉在中国成为知名度最高的电动车企业,与中国IT产业造智能电动车,车还没影先造势不同,特斯拉不大与中国汽车媒体打交道。我还是两年前,对现在做了特斯拉中国总经理的朱晓彤就超级充电桩做过交流。4月22日上午,我与几位同行,在北京雁栖湖先睹为快地试驾了特斯拉即将发布的电动SUV——Model X。并且与特斯拉全球销售总裁Jon McNill和全球副总裁、亚太区总裁任宇翔进行了面对面交流。从某种程度说也是对这个著名却又神秘的企业,作了一次空中升级。以下是我们对Jon McNill专访。

李安定:特斯拉的销售模式与传统汽车销售有什么本质不同?

答:传统汽车经销卖车好比卖剃刀,靠日后不断买刀片——也就是靠零部件和售后服务挣钱。而由于电动车结构简单,非常可靠、稳定,无须太多的售后服务,因此传统经销商卖电动车没有动力。于是特斯拉开发了创新的直营商业模式。在人流大,潜在客户集中的繁华商业中心建立特斯拉展厅。展厅人员在毫无销售压力的状态下,和潜在客户沟通,介绍特斯拉的优点和独特体验。与众不同的是,特斯拉40%的购买者,是在展厅了解后,没有试驾,就在网上下订单完成了数字化购买。一个非常有趣的比较,我们特斯拉每平方米展厅直销的营业额超过了业界标杆苹果手机店。

李安定:特斯拉销售模式能赚到钱吗?在中国,销售成本高,以及其他成本压力较大?现在开始盈利了吗?

答:特斯拉利润来自产品销售。在中国,与去年同期相比销量增加300%;在全球已经实现了正向现金流。中国的关税等的确比较高,尤其为了体验,先于销售就要建立销售网点、充电桩等基础设施。我们相信纯电交通工具是中国的未来。不但从环保、智能化方面,就是从人的健康也是这样。今年美国发布的一项研究报告表明,死于交通工具有害排放的人数,比直接死于交通事故的人数高一倍。对健康的关注会成为电动车下一步发展的动力。

李安定:在中国这么大的国家,特斯拉在充电桩方面成本高,难以全覆盖,如何应对?

答:特斯拉在中国很多努力。比如和电网合作,两年来我们开发了多种充电设施,比如比如贯穿中国南北的超级充电桩、建在酒店商场写字楼的目的地充电桩、随车便携式充电器、小区共享充电。由于北京民用一度电0.49元。跑一公里电动车耗电一角钱,汽车一元钱,即使需要租车位,差价也足以拟补。但是说到底,如同手机一样,电动车最方便可靠的充电设施还是应该建在用户的家里,建在工作的地方。

特斯拉主业是造车,自己投资建充电桩只是一个示范作用,是一个推动。最终极解决方案是中国政府在2015年底公布的充电桩国标。特斯拉做了全面接入国标的技术准备,让特斯拉车主可以享用广泛社会充电桩的服务。中国官方决心很大,推进很快,计划2020年按统一标准建成支持500万辆的充电设施。天下一统,特斯拉乐见其成。

李安定:特斯拉提出国民价,平移美国价格。在中国,除了关税、增值税等,附加成本不断提升,如何才能盈利?

答:特斯拉在全球坚持统一定价,虽然有些地区有机会加价销售,但是我们没有这样做。我们的投入先于销售,有压力,但是我们认为值得这样做,特斯拉创始人马斯克说,这是公司的立足之本。我们不愿意像某些外国公司一样,在中国把进口车加价50%出售。特斯拉在中国的价格比美国高,其中税收和其它附加成本,我们会透明地告诉消费者。当然,如果有一天关税降下来,我们会把每一元钱让给最终消费者。特斯拉作为初创企业,传统车企劈天盖地的亿元计的广告和新车发布会,我们没有这个财力。我们是靠客户的口碑,靠媒体的新闻传播。

李安定:特斯拉的价格接近100万元,客户群体如何描绘?

答:在美国特斯拉的客户画像,大约40到54岁,60%没有买过特斯拉这样贵的车。在中国和美国不同,客户平均在35到45岁之间,还是比较年轻的群体。表明年轻人愿意进入电动车这个领域;当然,他们也是为了开上一款更酷的车。客户行业背景集中在三个行业:金融、IT、创业者企业主。在中国,特斯拉即将推出的Model 3,购买将会更加数字化,在线化。我们有许多80、90后车主,他们许多是iphone一代,从小和数字化打交道。他们可以有两个孩子,他们可能会考虑买Model X七座车。能够抓住30岁消费者的心,就抓住未来的方向。

(作者:李安定 系新华社高级记者 网通社社长)

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